پرونده به کارشناس بعدی منتقل می‌شود
چرخه‌ی فروش دستگاه از عمر ماندن یک کارشناس در شرکت طولانی‌تر است. وقتی مکاتبات، دمو و پیشنهاد روی پرونده‌ی مرکز ثبت شده، نفر بعدی از همان‌جا ادامه می‌دهد.
CRM تجهیزات پزشکی — از استعلام بیمارستان تا سرویس دوره‌ای
فروش یک دستگاه به بیمارستان با فروش هر کالای دیگری فرق دارد: تصمیم را یک نفر نمی‌گیرد، چند ماه طول می‌کشد، و بعد از تحویل تازه رابطه شروع می‌شود — گارانتی، سرویس، آموزش کاربر و قطعه‌ی مصرفی. درآمد پایدار معمولاً بعد از فروش دستگاه است، نه در خودِ آن.
مشکلی که در فروش تجهیزات پزشکی واقعاً پیش می‌آید
کارشناس فروش با سوپروایزر بخش صحبت می‌کند و دمو هم خوب پیش می‌رود. استعلام به واحد تجهیزات پزشکی می‌رود، از آنجا به مالی، و بعد سکوت. سه ماه بعد معلوم می‌شود مدیر مالی رفته و پرونده روی میز جانشینش مانده. کارشناس فروش هم عوض شده و هیچ‌کس نمی‌داند دمو کِی انجام شد، چه قیمتی داده شد و چه کسی موافق بود. مناقصه بدون شما برگزار می‌شود.
نقطه‌ی شروع
کاریز پیشنهادی فروش تجهیزات پزشکی
- استعلام یا دعوت به مناقصه
- شناسایی تصمیم‌گیرنده‌ها
- دموی حضوری دستگاه
- ارائه‌ی پیشنهاد فنی و مالی
- تأیید مالی و صدور سفارش
- نصب، آموزش کاربر و شروع گارانتی
این مراحل پیشنهاد ماست و در پنل با چند کلیک همین‌ها را می‌سازید؛ کاریزِ حساب تازه عمومی است و هیچ صنفی مجبور نیست کار خودش را با قالب دیگری تطبیق بدهد.
چطور کار می‌کند
مسیر کار در روکا
یک پرونده، چند تصمیم‌گیرنده
بیمارستان یک مخاطب حقوقی است و پزشک درخواست‌دهنده، سوپروایزر بخش، کارشناس تجهیزات و مدیر مالی هرکدام یک نفرِ تماس زیر همان پرونده‌اند. وقتی یکی از آن‌ها جابه‌جا می‌شود، پرونده گم نمی‌شود.
دمو یک مرحله است، نه یک لطف
تاریخ دموی حضوری، دستگاهی که برده شده و اینکه چه کسی حضور داشت روی معامله ثبت می‌شود. بعد از دمو سیستم می‌پرسد قدم بعدی چیست؛ دموی بدون پیگیری یعنی هزینه‌ی حمل و راه‌اندازی دستگاه هدر رفته.
گارانتی و سرویس دوره‌ای فراموش نمی‌شود
تاریخ نصب روی پرونده‌ی همان مرکز ثبت می‌شود و همان‌جا تماس هماهنگیِ سرویس بعدی را برای موعد خودش تاریخ می‌زنید. آن روز که برسد، پرونده‌ی مرکز در صف امروزِ کارشناس پشتیبانی بالا می‌آید و تماس هماهنگی را خودش می‌گیرد. روکا برای گارانتی و سرویس دوره‌ای پیامک خودکار نمی‌فرستد؛ چیزی که خودکار می‌رود فقط یادآوری بدهیِ فاکتور سررسیدگذشته است.
قطعه‌ی مصرفی، فروش تکرارشونده
هر دستگاه نصب‌شده مصرفی خودش را دارد و آهنگ مصرفش قابل پیش‌بینی است. فاصله‌ی سفارش‌های قبلی روی پرونده می‌ماند تا پیش از تمام شدن موجودی مرکز، پیشنهاد و پیش‌فاکتور از سمت شما برسد.
چه چیزی به‌دست می‌آورید
تفاوتی که برای تجهیزات پزشکی می‌سازد
درآمد بعد از فروش از دست نمی‌رود
مرکزی که دستگاه شما را دارد، مشتری مصرفی و سرویس هم هست. اگر موعدها ثبت نشوند، همان مرکز قطعه را از جای دیگری می‌خرد و شما تازه سال بعد می‌فهمید.
معلوم می‌شود مناقصه‌ها را چرا می‌بازید
دلیل باخت هر پرونده ثبت می‌شود: قیمت، شرایط پرداخت، مشخصات فنی یا نبودن نمایندگی سرویس در آن شهر. جمع این دلیل‌ها تصمیم می‌سازد، نه حدس مدیر فروش.
قابلیت‌های کلیدی
آنچه تجهیزات پزشکی بیشتر استفاده می‌کند
مخاطبان حقیقی و حقوقی
شخص و شرکت در یک جا، با چند شماره و رابط‌های هر شرکت.
بیشتر بخوانیدکانبان معاملات و رکود
بورد سریع، جمع مبلغ هر ستون، و کارت راکد که خودش قرمز می‌شود.
بیشتر بخوانیدصف امروز و پیگیری
صفحه‌ی خانه یک صف کار است، نه نمودار. با دلیلِ هر ردیف.
بیشتر بخوانیدپیامک و یادآوری بدهی
بدهکارها را ببینید و یادآوری را خودکار بفرستید.
بیشتر بخوانیدپیشفاکتور و فاکتور
پیش‌فاکتور برای همان مخاطب، و تبدیلش به فاکتور با یک کلیک.
بیشتر بخوانیدسوالات پرتکرار
درباره‌ی تجهیزات پزشکی
چرخه‌ی فروش ما چند ماه است و معامله‌ی باز زیاد داریم. مشکلی نیست؟
نه، اتفاقاً کانبان برای همین است. معامله‌ی طولانی خطرش رکود است؛ روکا بر اساس فاصله از آخرین تماس هشدار می‌دهد، پس پرونده‌ی شش‌ماهه‌ی زنده از پرونده‌ی شش‌ماهه‌ی رهاشده جدا می‌شود.
روکا سرویس و تعمیرات را هم مدیریت می‌کند؟
موعد سرویس را به‌عنوان یک پیگیری تاریخ‌دار روی پرونده‌ی مرکز می‌گذارید و سرِ وقت در صف امروز می‌بینیدش؛ ولی روکا سامانه‌ی تیکت فنی یا انبار قطعه نیست. اگر سیستم خدمات پس از فروش جداگانه دارید، روکا سمت فروش و ارتباط با مرکز را نگه می‌دارد.
اطلاعات مراکز و پزشکان حساس است. دسترسی قابل کنترل است؟
بله، سطح دسترسی هر کاربر تعریف‌شدنی است و داده‌ی شرکت شما روی ساب‌دامین اختصاصی خودتان جداست. توصیه‌ی ما این است که مدیر فروش همیشه دید کامل داشته باشد تا پرونده با رفتن یک نفر بی‌صاحب نماند.
فاکتور رسمی برای بیمارستان دولتی چطور صادر می‌شود؟
فاکتور برای همان مخاطب صادر و در صورت مشمولیت به سامانه مودیان ارسال می‌شود. شرایط و مشمولیت شرکت شما را باید با حسابدارتان بررسی کنید؛ روکا صدور و ارسال را انجام می‌دهد، نه تعیین تکلیف مالیاتی.
عمیق‌تر بخوانید
مطالب مرتبط در روکامگ
فروش B2B در ایران: معامله‌ی چندماهه‌ای که نباید گم شود
در فروش سازمانی، شما به یک نفر نمیفروشید؛ به یک گروه میفروشید که هرکدام معیار متفاوتی دارند و هیچوقت دور یک میز جمع نمیشوند.
خواندن مطلب۱۰ دقیقهمذاکرهی قیمت بدون سوزاندن حاشیه‌ی سود
ده درصد تخفیف روی حاشیه‌ی سود سی درصدی، یکسوم سود شما را میبرد. قبل از دادن رقم، حساب کنید چه چیزی دارید میدهید.
خواندن مطلب۱۰ دقیقهپیشفاکتوری که به فروش ختم می‌شود: انواع، نمونه متن اعتبار و پیگیری
بیشتر پیشفاکتورها ارسال میشوند و بیجواب میمانند؛ نه بهخاطر قیمت، بلکه بهخاطر نبود تاریخ اعتبار، شرط پرداخت و یک پیگیری برنامهریزیشده.
خواندن مطلب۱۸ دقیقه
ادامه بدهید
صنف‌های مرتبط
کلینیک و مطب
نوبتی که هماهنگ نشد یعنی یک مراجع از دست‌رفته. روکا هرکدام را به یک پیگیری تاریخ‌دار تبدیل می‌کند.
بیشتر بخوانیدشرکت تولیدی
استعلامی که قیمت خورد ولی پیگیری نشد، بزرگ‌ترین هدررفت شرکت تولیدی است.
بیشتر بخوانیدشرکت بازرگانی
قیمت ارزی تاریخ انقضا دارد و محموله ماه‌ها طول می‌کشد؛ هر دو پیگیر می‌خواهند.
بیشتر بخوانید